Пять лет назад этот вопрос мне почти никто не задавал. Саудовская Аравия была рынком, на который продают, а не местом, где базируют компанию. Всё изменилось, и изменилось быстро. Вот как я сам подошёл бы к этому решению, если бы на кону были мои собственные деньги.
Теперь два-три раза в неделю ко мне обращается очередной основатель с одним и тем же вопросом: открывать компанию в ОАЭ или сразу идти в Саудовскую Аравию? Несколько лет назад этот вопрос почти не возникал. Сегодня это один из самых частых разговоров в моей практике.
Я открываю компании в обеих странах. Я также работаю с клиентами, которые приняли неверное решение: поспешили выйти на один рынок, когда им лучше подходил другой, или оплатили две полноценные регистрации там, где нужна была одна, но сделанная как следует. Поэтому позвольте изложить ту же версию, что я даю на консультации. Без пафоса вокруг Vision 2030, без языка рекламных буклетов — только то, как я взвешивал бы всё это, будь на кону мои собственные деньги.
Два десятилетия ответ был прост. Вы базировались в Дубае или Абу-Даби и обслуживали оттуда весь Персидский залив, включая Саудовскую Аравию. У ОАЭ были банкинг, качество жизни, простота регистрации и давно устоявшееся стопроцентное иностранное владение. У Саудовской Аравии был масштаб, но войти на этот рынок было трудно, а работать на нём — ещё труднее.
Vision 2030 переписала эти правила. За последние несколько лет Саудовская Аравия целенаправленно открывала свою экономику: полное иностранное владение в большинстве видов деятельности, отдельное инвестиционное ведомство (MISA) для лицензирования иностранных компаний, гигапроекты, притягивающие подрядчиков со всего мира, и потребительский рынок более чем в 32 миллиона человек — моложе и энергичнее любого другого в регионе. У денег, которые раньше шли только через Дубай, появилась вторая дверь.
Настоящей поворотной точкой стал не стимул, а правило. Одно изменение в политике сделало для переезда компаний в Саудовскую Аравию больше, чем любые налоговые льготы, и большинство основателей всё ещё узнают о нём слишком поздно.
С начала 2024 года правительство Саудовской Аравии перестало подписывать контракты с компаниями, чей региональный штаб физически не находится внутри страны. Если ваш бизнес зависит от государственных контрактов Саудовской Аравии или контрактов со структурами, связанными с государством, — а огромная доля денег в этой стране приходится именно на государство и связанные с ним структуры, — вам теперь нужен полноценный региональный штаб в Эр-Рияде. Офис в Дубае, откуда людей привозят на самолёте, больше не в счёт.
Одна эта мера привела в Саудовскую Аравию больше компаний, чем могла бы любая рекламная кампания. Если вы претендуете на работу с государственным сектором, субподряды по гигапроектам или на что угодно, связанное с министерством или суверенным фондом, база в ОАЭ сама по себе больше не даёт вам места за столом переговоров. Это важнейший факт во всём этом сравнении — и именно его узнают в последнюю очередь.
Всё это не означает, что ОАЭ утратили своё преимущество. Для большинства основателей это по-прежнему лучшая база и зачастую лучший первый шаг.
Регистрация быстрее и проще. Компанию в свободной зоне ОАЭ, лицензию и визу можно оформить за считаные дни, а не недели. Иностранное владение здесь давно стало нормой и устоялось. Банкинг глубже и более международный, и как человек, проработавший семь лет внутри банков ОАЭ, я говорю это не для красного словца: открывать и вести корпоративный счёт в ОАЭ предсказуемее, чем в Саудовской Аравии, а предсказуемость — это всё, когда речь идёт о движении денег.
Налоги тоже легче. Корпоративный налог в ОАЭ — 9 %, НДС — 5 %. В Саудовской Аравии НДС составляет 15 %, а корпоративный налог на прибыль иностранных владельцев — 20 %, плюс закят на доли, принадлежащие резидентам стран Персидского залива. Добавьте связность аэропортов, концентрацию талантов и то, насколько легко перевезти сюда семью, — и для многих компаний ОАЭ просто делают жизнь проще.
Для холдинговой компании, международного торгового бизнеса, консалтинга, обслуживающего весь регион, или основателя, которому нужна одна аккуратная база с самыми широкими банковскими возможностями, ОАЭ обычно остаются правильным ответом.
Саудовская Аравия — это не решение об образе жизни. Это решение о доступе к рынку. Вы идёте туда потому, что именно там контракт, там клиент или там рост.
Если ваша выручка будет поступать от работы с государством или полугосударственными структурами Саудовской Аравии, вам нужно быть там, и точка. Если вы продаёте саудовским потребителям в масштабе, присутствие на месте важно для логистики, для доверия и всё больше — для регулирования. Если вы работаете в строительстве, инженерии, здравоохранении, образовании, технологиях для государственного сектора или в чём-либо, связанном с гигапроектами, Саудовская Аравия — не опция, а сама суть дела.
Выгода реальна. Рынок огромен, государство тратит деньги, и раннее, по-настоящему прочное присутствие значит очень много в стране, которая ценит подлинную вовлечённость выше консультантов, прилетающих на день и улетающих обратно.
| Фактор | ОАЭ | Саудовская Аравия |
|---|---|---|
| Лучше всего подходит для | Региональная база, банкинг, холдинг, качество жизни | Прямой доступ к рынку, государственные контракты, масштаб |
| Иностранное владение | 100 % в большинстве видов деятельности | 100 % в большинстве видов деятельности, через MISA |
| Скорость регистрации | От нескольких дней до пары недель | Недели, больше документов |
| Корпоративный налог | 9 % | 20 % на иностранную долю, плюс закят 2,5 % на долю резидентов Персидского залива |
| НДС | 5 % | 15 % |
| Корпоративный банкинг | Глубокий, международный, быстрее | Развивается, больше строится на отношениях |
| Государственные контракты | Местный штаб не требуется | RHQ в Эр-Рияде фактически обязателен |
| Таланты и переезд семьи | Сильно и легко | Быстро развивается, но всё ещё формируется |
Вот что я говорю большинству клиентов, и обычно это их удивляет: выбор нередко стоит не между ОАЭ или Саудовской Аравией. Он стоит между ОАЭ и Саудовской Аравией — в правильной последовательности.
Для большого числа компаний разумная структура — это база в ОАЭ для банкинга, холдинга и региональных операций плюс саудовская компания или RHQ для доступа к рынку, добавленные тогда, когда саудовская выручка действительно это оправдывает. Вы получаете простоту и банкинг ОАЭ вместе с рынком и контрактами Саудовской Аравии, не притворяясь, будто одна страна может заменить обе.
Ошибку, которую я вижу чаще всего, совершают в двух направлениях. Одни основатели массово разворачиваются в Саудовской Аравии, не выиграв ни одного саудовского контракта. Другие остаются исключительно в ОАЭ и тихо проигрывают тендеры, потому что у них нет присутствия в Саудовской Аравии. Правильная последовательность целиком зависит от того, откуда на самом деле придут ваши деньги в ближайшие два года.
Начните с одного вопроса и ответьте на него честно: откуда идёт ваша выручка? Не где вы хотели бы жить, не где проходила последняя конференция. А где на самом деле находится платящий клиент или подписанный контракт.
Если честный ответ — это Персидский залив в широком смысле, международные клиенты или просто аккуратная база с хорошим банкингом, начинайте с ОАЭ. Если честный ответ — работа с государством Саудовской Аравии, саудовские потребители в масштабе или конкретный саудовский контракт, за который вы боретесь, то Саудовская Аравия должна быть частью плана с первого дня, скорее всего с RHQ в придачу.
Большинство основателей находятся где-то посередине — именно поэтому и существует структура из двух стран. Неверный ход — гадать. Верный ход — заранее, до регистрации чего-либо, составить карту вашей реальной выручки и реальных банковских потребностей, потому что распутывать поспешную регистрацию в любой из стран обходится куда дороже, чем с первого раза выстроить правильную последовательность.
Запишитесь на звонок с Имраном Мирзой. Мы разберёмся, откуда на самом деле идут ваши деньги, и выстроим правильную структуру — в ОАЭ, в Саудовской Аравии или в двух странах, банкинг включён, — прежде чем вы потратите хотя бы один дирхам.