Il y a cinq ans, presque personne ne me posait cette question. L'Arabie saoudite était un marché où l'on vendait, pas un pays où l'on basait une société. Cela a changé, et cela a changé vite. Voici comment je l'envisagerais réellement si c'était mon propre argent qui était en jeu.
Deux ou trois fois par semaine désormais, un dirigeant me pose la même question : dois-je m'implanter aux EAU, ou aller directement en Arabie saoudite ? Il y a quelques années, cette question ne se posait presque jamais. Aujourd'hui, c'est l'une des conversations les plus fréquentes que j'ai.
Je crée des sociétés dans les deux pays. Je reçois aussi des clients qui se sont trompés dans leur choix, qui se sont précipités sur un marché alors que l'autre leur convenait mieux, ou qui ont payé deux créations complètes quand une seule, bien menée, aurait suffi. Laissez-moi donc vous donner la version que je livre en consultation. Aucun discours enflammé sur la Vision 2030, aucun langage de brochure, simplement la manière dont je pèserais la décision avec mon propre argent en jeu.
Pendant deux décennies, la réponse était simple. Vous vous installiez à Dubaï ou à Abu Dhabi et vous desserviez tout le Golfe depuis là, l'Arabie saoudite comprise. Les EAU offraient la banque, le cadre de vie, la facilité de création et une propriété étrangère bien établie. L'Arabie saoudite offrait la taille du marché, mais elle était difficile à pénétrer et plus difficile encore à y opérer.
La Vision 2030 a tout réécrit. L'Arabie saoudite a passé ces dernières années à ouvrir délibérément son économie : propriété étrangère intégrale dans la plupart des activités, un ministère de l'investissement dédié (MISA) chargé de licencier les sociétés étrangères, des giga-projets attirant les entreprises du monde entier, et un marché de consommation de plus de 32 millions de personnes, plus jeune et plus avide que tout autre dans la région. L'argent qui ne transitait autrefois que par Dubaï dispose désormais d'une seconde porte.
Le véritable tournant n'a pas été une incitation. C'était une règle. Un seul changement de politique a fait davantage pour attirer les entreprises en Arabie saoudite que n'importe quel allègement fiscal, et la plupart des dirigeants ne le découvrent encore que trop tard.
Depuis le début de l'année 2024, le gouvernement saoudien a cessé de signer des contrats avec les entreprises dont le siège régional n'est pas physiquement situé en Arabie saoudite. Si votre activité dépend de marchés publics saoudiens ou de contrats liés à l'État, et une part immense de l'argent qui circule dans ce pays est publique ou liée à l'État, il vous faut désormais un véritable siège régional à Riyad. Un bureau à Dubaï d'où l'on fait venir les équipes en avion ne compte plus.
Cette seule mesure a attiré plus d'entreprises en Arabie saoudite que n'aurait jamais pu le faire la moindre campagne promotionnelle. Si vous visez les marchés publics, les sous-traitances de giga-projets, ou tout ce qui touche à un ministère ou à un fonds souverain, une base uniquement aux EAU ne vous ouvre plus les portes. C'est le fait le plus important de toute cette comparaison, et c'est celui que l'on découvre en dernier.
Rien de tout cela ne signifie que les EAU ont perdu leur avantage. Pour la plupart des dirigeants, ils restent la meilleure base, et souvent le meilleur premier pas.
La création y est plus rapide et plus simple. Vous pouvez disposer d'une société en zone franche, d'une licence et d'un visa en quelques jours plutôt qu'en quelques semaines. La propriété étrangère y est normale et bien établie depuis des années. Le secteur bancaire y est plus profond et plus international, et en tant que personne ayant passé sept ans au sein des banques des EAU, je ne le dis pas à la légère : ouvrir et gérer un compte professionnel aux EAU est plus prévisible qu'en Arabie saoudite, et la prévisibilité est tout ce qui compte lorsque vous déplacez de l'argent.
La fiscalité y est également plus légère. Aux EAU, l'impôt sur les sociétés est de 9 pour cent et la TVA de 5 pour cent. En Arabie saoudite, la TVA est de 15 pour cent et l'impôt sur les sociétés appliqué aux bénéfices détenus par des étrangers atteint 20 pour cent, avec la Zakat en sus pour les parts détenues par des ressortissants du CCG. Ajoutez à cela la connectivité des aéroports, la concentration des talents et la facilité avec laquelle vous pouvez faire venir votre famille, et pour bon nombre d'entreprises, les EAU rendent tout simplement la vie plus facile.
Pour une société holding, une entreprise de négoce international, un cabinet de conseil au service de toute la région, ou un dirigeant qui souhaite une base unique et claire assortie des options bancaires les plus larges, les EAU restent généralement la bonne réponse.
L'Arabie saoudite n'est pas un choix de cadre de vie. C'est un choix d'accès au marché. Vous y allez parce que c'est là que se trouve le contrat, là qu'est le client, ou là qu'est la croissance.
Si votre chiffre d'affaires doit provenir de marchés publics ou parapublics saoudiens, vous devez y être présent, un point c'est tout. Si vous vendez aux consommateurs saoudiens à grande échelle, être sur le terrain compte pour la logistique, pour la confiance, et de plus en plus pour la réglementation. Si vous êtes dans la construction, l'ingénierie, la santé, l'éducation, les technologies au service du secteur public, ou tout ce qui est lié aux giga-projets, l'Arabie saoudite n'est pas une option. C'est toute la raison d'être de votre présence.
Le potentiel est réel. Le marché est immense, l'État dépense, et être présent tôt et solidement établi pèse énormément dans un pays qui récompense l'engagement sincère plutôt que les consultants de passage.
| Critère | EAU | Arabie saoudite |
|---|---|---|
| Idéal pour | Base régionale, banque, holding, cadre de vie | Accès direct au marché, marchés publics, montée en échelle |
| Propriété étrangère | 100 % dans la plupart des activités | 100 % dans la plupart des activités, via la MISA |
| Délai de création | De quelques jours à quelques semaines | Plusieurs semaines, davantage de documents |
| Impôt sur les sociétés | 9 % | 20 % sur la part étrangère, plus 2,5 % de Zakat sur la part CCG |
| TVA | 5 % | 15 % |
| Banque professionnelle | Profonde, internationale, plus rapide | En progrès, davantage fondée sur la relation |
| Marchés publics | Aucun siège local exigé | RHQ à Riyad de fait exigé |
| Talents & installation de la famille | Solide et facile | En progression rapide, encore en développement |
Voici ce que je dis à la plupart de mes clients, et cela les surprend généralement : le choix n'est fréquemment pas les EAU ou l'Arabie saoudite. C'est les EAU et l'Arabie saoudite, dans le bon ordre.
Pour un grand nombre d'entreprises, la structure intelligente consiste en une base aux EAU pour la banque, le holding et les opérations régionales, à laquelle s'ajoute une entité saoudienne ou un RHQ pour l'accès au marché, ajouté lorsque le chiffre d'affaires saoudien le justifie réellement. Vous bénéficiez de la simplicité et de la banque des EAU, associées au marché et aux contrats saoudiens, sans prétendre qu'un seul pays peut faire le travail des deux.
L'erreur que je vois le plus souvent va dans deux directions. Certains dirigeants s'implantent lourdement en Arabie saoudite avant d'avoir remporté le moindre contrat saoudien. D'autres restent purement aux EAU et perdent discrètement des appels d'offres faute de présence saoudienne. La bonne séquence dépend entièrement de l'endroit d'où votre argent va véritablement provenir au cours des deux prochaines années.
Commencez par une seule question, et répondez-y honnêtement : d'où vient votre chiffre d'affaires ? Pas là où vous aimeriez vivre, pas là où s'est tenue la dernière conférence. Là où se trouve réellement le client qui paie ou le contrat signé.
Si la réponse honnête est le Golfe au sens large, une clientèle internationale, ou simplement une base claire et bien bancarisée, commencez par les EAU. Si la réponse honnête est les marchés publics saoudiens, les consommateurs saoudiens à grande échelle, ou un contrat saoudien précis que vous cherchez à décrocher, alors l'Arabie saoudite doit faire partie du plan dès le premier jour, très probablement avec un RHQ à ses côtés.
La plupart des dirigeants se situent quelque part entre les deux, et c'est précisément pour cela que la structure à deux pays existe. La mauvaise décision, c'est de deviner. La bonne décision, c'est de cartographier votre chiffre d'affaires réel et vos besoins bancaires réels avant d'immatriculer quoi que ce soit, car défaire une création précipitée dans l'un ou l'autre pays coûte bien plus cher que de réussir la séquence du premier coup.
Réservez un appel avec Imran Mirza. Nous examinerons d'où provient réellement votre argent et bâtirons la bonne structure, aux EAU, en Arabie saoudite ou dans les deux pays, banque incluse, avant que vous ne dépensiez le moindre dirham.