Cinque anni fa quasi nessuno me lo chiedeva. L'Arabia Saudita era un mercato in cui si vendeva, non un luogo in cui si costituiva un'azienda. Le cose sono cambiate, e sono cambiate in fretta. Ecco come ragionerei davvero se fossero i miei soldi.
Ormai due o tre volte a settimana un imprenditore mi pone la stessa domanda: devo costituire la mia società negli EAU, oppure devo andare direttamente in Arabia Saudita? Qualche anno fa questa domanda si poneva raramente. Oggi è una delle conversazioni più frequenti che ho.
Costituisco società in entrambi i Paesi. Ma mi confronto anche con clienti che hanno sbagliato questa decisione, che si sono lanciati in un mercato quando l'altro sarebbe stato più adatto, o che hanno pagato per due costituzioni complete quando ne bastava una fatta bene. Le do quindi la versione che offro in consulenza. Niente entusiasmo di facciata sulla Vision 2030, niente linguaggio da brochure, solo il modo in cui valuterei la situazione con i miei stessi soldi in gioco.
Per due decenni la risposta era semplice. Ci si stabiliva a Dubai o Abu Dhabi e si serviva l'intero Golfo da lì, Arabia Saudita compresa. Gli EAU offrivano il sistema bancario, lo stile di vita, la facilità di costituzione e una proprietà straniera ormai consolidata. L'Arabia Saudita aveva le dimensioni, ma era difficile entrarci ed ancora più difficile operarci.
La Vision 2030 ha riscritto questo scenario. Negli ultimi anni l'Arabia Saudita ha aperto deliberatamente la propria economia: proprietà straniera al 100% nella maggior parte delle attività, un ministero degli investimenti dedicato (MISA) per concedere licenze alle società straniere, giga-progetti che attirano appaltatori internazionali, e un mercato di consumo di oltre 32 milioni di persone, più giovane e più dinamico di qualsiasi altro nella regione. Il denaro che un tempo passava solo attraverso Dubai ora ha una seconda porta d'accesso.
Il vero punto di svolta non è stato un incentivo. È stata una regola. Un unico cambiamento normativo ha spinto più aziende verso l'Arabia Saudita di quanto abbia mai fatto qualsiasi sgravio fiscale, e la maggior parte degli imprenditori lo scopre ancora troppo tardi.
Dall'inizio del 2024, il governo saudita ha smesso di firmare contratti con società la cui sede regionale non si trova fisicamente all'interno dell'Arabia Saudita. Se la sua attività dipende da contratti governativi sauditi o legati allo stato, e una quota enorme del denaro che circola in quel Paese è governativa o legata allo stato, ora ha bisogno di una vera sede regionale a Riyadh. Un ufficio a Dubai da cui far arrivare le persone in trasferta non conta più.
Questa singola misura ha attirato in Arabia Saudita più società di quante ne avrebbe mai potute portare qualsiasi campagna promozionale. Se punta a lavori nel settore pubblico, a subappalti nei giga-progetti, o a qualsiasi cosa coinvolga un ministero o un fondo sovrano, una base negli EAU da sola non le garantisce più un posto al tavolo. Questo è il fatto più importante di tutto questo confronto, ed è quello che si scopre per ultimo.
Nulla di tutto ciò significa che gli EAU abbiano perso il loro vantaggio. Per la maggior parte degli imprenditori restano ancora la base migliore, e spesso la mossa iniziale più giusta.
La costituzione è più rapida e più semplice. Può avere una società Free Zone negli EAU, una licenza e un visto operativi in giorni anziché settimane. La proprietà straniera è normale e consolidata da anni. Il sistema bancario è più profondo e più internazionale e, da persona che ha trascorso sette anni all'interno delle banche degli EAU, non lo dico a cuor leggero: aprire e gestire un conto aziendale negli EAU è più prevedibile che in Arabia Saudita, e la prevedibilità è tutto quando si spostano capitali.
Anche la tassazione è più leggera. L'Imposta sulle Società negli EAU è del 9 percento e l'IVA del 5 percento. In Arabia Saudita, l'IVA è al 15 percento e l'Imposta sulle Società sugli utili di proprietà straniera è al 20 percento, con in aggiunta la Zakat sulle quote di proprietà GCC. Si aggiunga la connettività degli aeroporti, la concentrazione di talenti e la facilità con cui si può far arrivare la famiglia, e per molte aziende gli EAU semplicemente rendono la vita più semplice.
Per una holding, un'attività di trading internazionale, una società di consulenza che serve l'intera regione, o un imprenditore che desidera un'unica base pulita con le più ampie opzioni bancarie, gli EAU restano di solito la risposta giusta.
L'Arabia Saudita non è una scelta di stile di vita. È una decisione di accesso al mercato. Ci si va perché è lì che si trova il contratto, il cliente, o la crescita.
Se i suoi ricavi dipenderanno da lavori governativi o semi-governativi sauditi, deve essere presente lì, punto e basta. Se vende a consumatori sauditi su larga scala, essere sul territorio conta per la logistica, per la fiducia e, sempre di più, per la normativa. Se opera nell'edilizia, nell'ingegneria, nella sanità, nell'istruzione, nella tecnologia al servizio del settore pubblico, o in qualsiasi ambito legato ai giga-progetti, l'Arabia Saudita non è facoltativa. È l'obiettivo stesso.
Il potenziale è reale. Il mercato è enorme, il governo sta investendo, ed essere presenti in anticipo e correttamente stabiliti conta moltissimo in un Paese che premia l'impegno autentico rispetto ai consulenti mordi e fuggi.
| Fattore | EAU | Arabia Saudita |
|---|---|---|
| Ideale per | Base regionale, sistema bancario, holding, stile di vita | Accesso diretto al mercato, contratti governativi, scala |
| Proprietà straniera | 100% nella maggior parte delle attività | 100% nella maggior parte delle attività, tramite MISA |
| Tempi di costituzione | Da pochi giorni a poche settimane | Settimane, più documentazione |
| Imposta sulle Società | 9% | 20% sulla quota straniera, più il 2,5% di Zakat sulla quota GCC |
| IVA | 5% | 15% |
| Sistema bancario aziendale | Profondo, internazionale, più rapido | In miglioramento, più basato sulle relazioni |
| Contratti governativi | Nessuna sede locale richiesta | RHQ a Riyadh di fatto richiesta |
| Talenti e trasferimento familiare | Solido e semplice | In rapido miglioramento, ancora in sviluppo |
Ecco cosa dico alla maggior parte dei clienti, e di solito li sorprende: la scelta spesso non è tra EAU o Arabia Saudita. È EAU e Arabia Saudita, nell'ordine giusto.
Per un gran numero di aziende, la struttura intelligente è una base negli EAU per il sistema bancario, la holding e le operazioni regionali, più un'entità saudita o una RHQ per l'accesso al mercato, aggiunta quando i ricavi sauditi lo giustificano realmente. Si ottengono così la semplicità e il sistema bancario degli EAU insieme al mercato e ai contratti sauditi, senza pretendere che un solo Paese possa svolgere il lavoro di entrambi.
L'errore che vedo più spesso va in due direzioni. Alcuni imprenditori investono pesantemente in Arabia Saudita prima ancora di aver vinto un solo contratto saudita. Altri restano esclusivamente negli EAU e perdono silenziosamente gare d'appalto perché non hanno alcuna presenza saudita. La sequenza giusta dipende interamente da dove arriveranno realmente i suoi ricavi nei prossimi due anni.
Cominci con una sola domanda, e risponda con onestà: da dove arrivano i suoi ricavi? Non da dove le piacerebbe vivere, non da dove si è tenuta l'ultima conferenza. Da dove si trova realmente il cliente pagante o il contratto firmato.
Se la risposta onesta è l'intero Golfo, clienti internazionali, o semplicemente una base pulita e ben bancarizzata, inizi dagli EAU. Se la risposta onesta è un lavoro governativo saudita, consumatori sauditi su larga scala, o un contratto saudita specifico che sta inseguendo, allora l'Arabia Saudita deve far parte del piano fin dal primo giorno, molto probabilmente insieme a una RHQ.
La maggior parte degli imprenditori si trova in una posizione intermedia, ed è esattamente per questo che esiste la struttura a due Paesi. La mossa sbagliata è indovinare. La mossa giusta è mappare i suoi ricavi reali e le sue reali esigenze bancarie prima di registrare qualsiasi cosa, perché smontare una costituzione affrettata in uno dei due Paesi costa molto più che impostare correttamente la sequenza fin dal primo momento.
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Fonti Governative Ufficiali: UAE Government Portal, Saudi MISA, Federal Tax Authority.
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